La prospection, mot magique du commerce.
La prospection, douleur eternelle quand on débute sans méthode, sans outil, sans aide.
La prospection, clé du développement des entreprises .
Certains pensent que la prospection n’est pas faite pour tous les commerciaux, que certains ne seraient pas concernés. Pourtant il s’agit d’une gymnastique que chacun devrait pratiquer pour atteindre ses objectifs. Surtout que la prospection peut prendre des formes très variées : appels téléphoniques, cold email, génération derecommandation client, élargissement du business chez les clients en prospectant, visites salon, … 1000 façon de prospecter.
Si les growth hackers tentent de faire croire aux commerciaux que la technologie remplace tout et que la machine fait des exploits la ou l’humain se fatigue et se démotive… Pourtant rien ne remplace les relations humaines et dans la prospection particulièrement. Il s’agit d’une question de dosage souvent.
Faire de la prospection c’est déja apprendre à faire de la prospection, sinon c’est l’échec assuré ou une perte de temps incroyable à expérimenter l’echec avant de progresser.
Se former est la garantie de gagner du temps avec l’expérience des autres.
Comment se former à la prospection commerciale ?
Pour se former à la prospection commerciale plusieurs solutions s’offrent aux entreprises et aux directions commerciales :
- Les binômes internes, type mentoring. Un sales expérimenté transmet à un junior les techniques de prospection adaptées au secteur d’activité et aux entreprises ciblées.
- Les formations internes par l’encadrement commercial expérimenté et surtout de terrain.
- Les sessions de formation par des cabinets externes aux équipes ou à des groupes de sales en charge du développement commercial et de la prospection
- La formation en ligne à la prospection : le e-learning en vidéo
- les formations blended : formation e-learning complétées par des sessions de formation physiques et de coaching
Toutes les solutions ont leur avantage car elles mettent la prospection à l’honneur et en avant. Mais certaines ont l’avantage de mettre en situation de façon régulière les sales.
