Pourquoi utiliser les tests de personnalité pour le recrutement de commerciaux ?
Dans un environnement où la performance commerciale est un enjeu stratégique, le recrutement de profils vendeurs ne peut pas reposer uniquement sur l’intuition ou l’expérience passée. En 2024, les entreprises adoptent de plus en plus les tests de personnalité pour recruter des commerciaux ultra-performants. Cette approche s’appuie sur des données objectives et des insights comportementaux pour identifier les profils les plus adaptés au métier de la vente.
Les tests de personnalité permettent de déterminer les traits psychologiques, moteurs de motivation, styles de communication et niveaux de persévérance chez un candidat. Ces éléments sont souvent difficiles à déceler lors d’un simple entretien, mais ils sont essentiels pour prédire la capacité d’un commercial à se dépasser, gérer la pression, convaincre des interlocuteurs variés et atteindre ses objectifs.
Quels sont les traits de personnalité clés chez un commercial performant ?
Les tests de personnalité révèlent des tendances comportementales précieuses pour le métier de commercial. Parmi les traits particulièrement recherchés dans le cadre de recrutement de vendeurs performants, on retrouve :
- Assertivité : la capacité à s’affirmer sans agressivité face aux clients, à prendre des décisions et à défendre ses idées.
- Résilience : capacité à rebondir après un échec ou un refus, force essentielle dans les cycles de vente souvent longs et exigeants.
- Orientation résultat : axé sur l’atteinte des objectifs, souvent mesurée à travers un fort niveau de motivation intrinsèque.
- Empathie et adaptabilité : aptitude à comprendre l’autre, s’adapter aux typologies de clients, anticiper les objections.
- Esprit de conquête : goût pour le challenge, goût du terrain, goût de la nouveauté.
Un test de personnalité bien conçu permettra d’identifier rapidement si un candidat possède ces qualités ou si son profil est davantage adapté à un autre poste (compte-clé, SDR, Customer Success, etc.).
Quels tests de personnalité utiliser pour recruter des commerciaux ?
Le marché des tests de personnalité s’est considérablement développé. En 2024, plusieurs outils se démarquent pour leur pertinence dans le processus de recrutement commercial. Voici quelques tests adaptés :
- DISC : utilisé pour évaluer le style comportemental d’un individu. Le test DISC est excellent pour détecter si un candidat a un profil dominant (conquérant), influent (communicateur), stable (rassurant) ou consciencieux (méthodique).
- MBTI (Myers-Briggs Type Indicator) : permet d’identifier les préférences psychologiques d’une personne en termes de prise de décision, d’organisation, de gestion des relations. Très utile pour construire des équipes commerciales complémentaires.
- Hexaco ou le modèle Big Five : ces approches plus scientifiques mesurent l’honnêteté, l’extraversion, l’ouverture à l’expérience, etc. Elles donnent une vue plus nuancée des comportements probables en situation de stress ou lors de négociations.
- Tests maison ou IA prédictive : certains outils SaaS de gestion des talents combinent IA et tests comportementaux pour prédire la performance future d’un commercial en poste.
Le choix de l’outil doit rester aligné avec les besoins de votre entreprise, le type de clientèle, le style de management et vos cycles de vente.
Comment intégrer les tests de personnalité dans le processus de recrutement commercial
Les tests de personnalité doivent s’intégrer intelligemment dans votre stratégie de recrutement, sans se substituer aux autres étapes clés. Voici les bonnes pratiques à respecter pour optimiser leur impact.
- Sélectionner le bon timing : idéalement, les tests doivent être réalisés après une première sélection (CV ou appel téléphonique) mais avant les entretiens finaux. Cela offre un éclairage utile pour approfondir certains points.
- Analyser au regard des exigences du poste : chaque poste commercial ne nécessite pas le même profil. Un SDR aura besoin d’endurance et de volume, un account manager sera plus orienté relationnel et fidélisation.
- Utiliser les tests pour nourrir l’échange : les tests ne doivent pas être utilisés comme des outils de sélection automatique. Ils servent à enrichir le dialogue, poser des questions pertinentes, creuser certaines limites ou talents du candidat.
- Combiner avec des mises en situation : tests de vente à froid, présentation d’un produit, gestion des objections. Les profils identifiés par le test peuvent être vérifiés en conditions quasi-réelles.
En combinant ces méthodes, vous détecterez non seulement les meilleurs vendeurs potentiels, mais vous réduirez aussi considérablement le turnover, qui est souvent coûteux sur ces fonctions.
Les bénéfices mesurables de l’approche par personnalité pour recruter en vente
Le recours aux tests de personnalité, lorsqu’il est avancé et calibré, génère des bénéfices mesurables pour l’entreprise :
- Amélioration de la performance commerciale globale : recrutement de profils naturellement alignés avec les exigences du poste et du cycle de vente.
- Réduction du turnover des équipes commerciales : un commercial recruté avec discernement est plus épanoui, plus stable, et développe un engagement plus fort envers l’entreprise.
- Gain de temps et d’énergie pour les recruteurs : en identifiant rapidement les incompatibilités, les tests évitent les erreurs de casting coûteuses.
- Culture d’équipe renforcée : les tests de personnalité peuvent aussi aider à constituer des binômes ou équipes complémentaires, avec une diversification des forces comportementales.
La vente étant un métier d’interaction, d’adaptation et de résistance mentale, comprendre en amont le profil psychologique d’un talent devient aujourd’hui un atout stratégique de recrutement.
Perspectives 2024 : Personnaliser, automatiser et anticiper
À l’horizon 2024, les tests de personnalité évoluent vers encore plus de précision, grâce à l’intelligence artificielle, au machine learning et à l’analyse comportementale prédictive. Les recruteurs auront la capacité de :
- Personnaliser les tests en fonction de chaque offre commerciale.
- Créer des parcours candidats gamifiés avec une UX moderne.
- Analyser les micro-comportements (vocabulaire utilisé, temps de réponse, style rédactionnel).
- Prévoir les risques de désengagement ou de démotivation bien en amont.
Les solutions technologiques comme AssessFirst, Talentoday ou PerformanSe offrent déjà ces fonctionnalités. Elles permettent aux dirigeants commerciaux, DRH et recruteurs d’avoir une vision prédictive de la performance à venir, en croisant les profils de personnalité avec les KPIs métiers.
Dans un marché ultra-concurrentiel et incertain, recruter un commercial ultra-performant ne peut plus seulement reposer sur l’expérience passée ou la « première impression ». Intégrer les tests de personnalité dans une stratégie de recrutement moderne, c’est miser sur la lucidité, l’objectivité et l’efficacité à long terme. Un levier incontournable pour passer de bons vendeurs… à des closing machines.